Outbound Marketing

Os processos de Marketing evoluem com base no comportamento das pessoas, assim surgem as tendências. Aqui falaremos sobre uma delas, o Outbound Marketing.

O Outbound é um assunto que trazia certa insegurança, já que não é uma nova forma de Marketing, mas sim um processo que passou por melhorias e tem metodologias comprovadas que fazem com que o investimento seja mais eficaz.

Explicando de forma simplista, diferente do Inbound que tem como propósito gerar interesse no lead para que ele vá até a empresa influenciado por bons conteúdos e ações, o Outbound é uma estratégia de prospecção de clientes ativa, onde você traça um perfil e vai até os potenciais clientes ativamente. Com o processo de prospecção definido e com métricas comprovadas, o Outbound será a estratégia que dará previsibilidade na aquisição de clientes e tranquilidade na cabeça do empreendedor.

E como isso é feito? O primeiro passo é entender qual é seu público e quais são suas necessidades. Depois, deve segmentar quem são seus clientes ideais, levando em consideração quais mais se beneficiarão com seus produtos e quais serão mais lucrativos. O passo seguinte é criar seu processo de prospecção, que consiste na cadência de ligações e e-mails que enviará para a lista de segmentação que criou. Geralmente essas rotinas são realizadas por diversas pessoas especializadas em cada momento da venda, como em um time de futebol. A parte mais importante de tudo isso é criar uma comunicação consultiva, onde você ligará para seus leads para entendê-los e ajudá-los, não somente empurrar um produto que elas não precisam. Ao fim do processo, poderá coletar os dados para criar métricas identificando para quantas empresas precisa ligar para adquirir o número de clientes necessários.

Quem faz? Geralmente, são empresas B2B (Business to business — empresa para empresa), por possuírem ticket alto e ciclo de vendas longo. Ou seja, são vendas de produtos e serviços caros que demandam mais tempo para que o consumidor tome a decisão de compra. Por regra, o Outbound Marketing tem um custo de aquisição de cliente (CAC) um pouco mais alto do que as estratégias de Inbound Marketing, por isso somente se justifica para produtos mais rentáveis por cliente.

Você precisa chegar ao lead de forma sutil, de forma que o faça acreditar na necessidade do seu produto ou serviço, depois você precisa demonstrar a qualidade do seu serviço fazendo com que ele comece a pensar que o investimento alto é válido, e por último você precisa vender literalmente, de modo que o faça acreditar em todos seus pensamentos anteriores e entender que o gasto será revertido ganhos.

Qual cenário ideal para utilizar o Outbound? Empresas que possuem produtos inovadores, processos de vendas complexos,, produtos com preço alto e orçamento reservado para a estratégia.

Passo a passo: 1 — Pesquisa, 2. Prospecção, 3. Conexão, 4. Qualificação, 5. Negociação, 6. Assinatura do contrato.

Com um bom produto, público alvo traçado, boas ferramentas de outbound mescladas com ações de inbound eficazes, o sucesso de venda é garantido.

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